経験則は忘れ、変化を恐れず、逆境を楽しむ。オリックス・バファローズ球団社長 湊通夫さん【パ・リーグお仕事名鑑 Vol.8】

2018-09-27 10:00 「パ・リーグ インサイト」岡田真理

グラウンドの上で輝く選手やチームを支えているのはどんな人たちなのか。
本連載「パーソル パ・リーグTVお仕事名鑑」でパ・リーグに関わるお仕事をされている方、そしてその仕事の魅力を紹介していきます。

本社から球団へ ミッションは、さらなるファンの獲得

 日本で12人しかいないプロ野球球団の社長――そう考えると近寄りがたい存在のようにも感じるが、オリックス・バファローズの湊通夫社長は、選手や現場スタッフから「湊さん」と親しみをもって声を掛けられる身近な“兄貴分”だ。それは、湊社長がこれまで企画事業部長や事業本部長として現場で汗を流してきた背景があるからだろう。

 大学進学を機に、生まれ育った大阪から上京。卒業後もそのまま東京に残り、オリックスの前身であるオリエント・リースに入社した。大手研究機関を相手に情報通信関連のコンピューターのリース営業を数年経験した後、広報部に異動。その後、大阪エリアの支店に異動となり、ファイナンスやリース、企業コンサルティングにも携わった。野球との縁は、その頃思いがけず舞い込んでくる。

「きっかけは95年の、オリックス・ブルーウェーブ(当時)の優勝です。あまりの盛り上がりに広報現場が対応に追われていたので、その時大阪にいて、広報経験者だった私が球団の広報業務を手伝うことになり、5ヶ月ほど出向しました」

 その後再び東京に戻り、ファイナンスの債権を証券化し金融機関に販売する業務をしばらく担当していたが、リーマンショックで縮小。それを機に、2011年に球団から声が掛かり、今度は本職としてプロ野球の現場で奮闘することになった。

 本社にいた頃は、基本的に業務はすべてB to B。クライアントに対して、社長、役員、部長、課長など特定のメンバーの方としっかり人間関係の構築ができれば話が進む。しかし、球団で最初に配属されたのはチケット販売やファンクラブ運営などに関わる企画事業部。常にお客様と向き合う業務のため、それまで経験のなかったB to Cの視点が求められた。

「何十万人もお客様がいれば、何パーセントかは不満を持つ方も出てくるわけで、その割合をできるだけ少なくして多くの人に共通する満足度を高めること、つまり“最大公約数”を見つけ出すことを意識しなくてはなりません。それが自分にとっては新しい体験で、最初の頃は難しさを感じることもありました。ただ、まったく違う畑ということで、同時に面白さも感じましたね」

 最初に与えられたミッションは、ファンを増やすこと。カスタマー・リレーションシップ・マネジメント(CRM)を導入し、ファンの属性に応じたアプローチを強化することで、約2万3000人だったファンクラブ会員を約5万5000人まで増やすことに成功した。

 球場では、学生インターンによるファンクラブの勧誘を積極的に実施。CRMに加えて現場でのアクションに注力したことも、会員数の増加につながった。

「もちろん、ファンの方には試合に勝って喜んでもらいたいです。でも、試合以外のところでも楽しんでもらうという視点は、ファンを獲得する上でとても大事です。試合を蕎麦に例えるならば、つゆとワサビがイベント。つゆとワサビだけ頼む人はいないけれど、その二つがよければ蕎麦も引き立つ。BsGirlsもそんな考えで始めたんです。そこでまた新しいお客さんが来てくれれば、ファンを増やすチャンスになりますから」