米国プロサッカーの急成長を支えるのは一発芸? 元日本代表監督の岡田武史氏はFC今治での夢を語る

2018-12-11 11:00 「パ・リーグ インサイト」編集部
(左から)中村氏、岡田氏、根岸氏

(左から)中村氏、岡田氏、根岸氏

 パシフィックリーグマーケティング株式会社(PLM)は12月3、4日に品川プリンスホテルで3回目となる「パ・リーグ ビジネススクール(PBS)」を実施した。昨年11月に開校したPBSは、参加者に実践的なビジネスを学ぶ機会を提供することで、プロ野球界全体の人材育成を目的としている。

 今回は「チケットセールスパーソン養成講座」として米国メジャーリーグサッカー(MLS)のチケットセールス担当者や、元サッカー日本代表監督で現在は日本フットボールリーグ(JFL)に所属するFC今治の代表取締役会長兼オーナー・岡田武史氏が講師を務め、パ・リーグ6球団の職員約50名に講演を行った。

MLSが投資する人材育成組織の取り組み

 まず行われた「チケットセールスパーソン養成講座」ではMLSでスポーツマネジメントのコンサルティングを行うBlue United Corporationの中村武彦氏と、チケットセールス職員を育成するNational Sales Center(NSC)のステファニー・ヤコブソン氏が、プロサッカーリーグの最新チケットセールス事情と取り組みを紹介した。

 中村氏は2004年にMLS国際部マネジャーへ就任し、今もニューヨークを拠点にスポーツビジネスの最前線に立つ。まず近年、活況が伝えられるMLSの成り立ちや構造を説明。MLSはリーグがチケットセールスを経営基盤とする方向性を打ち出しており、実際に全体収入の6割を占めていることにも言及した。

「セールスも選手と同じく訓練が必要」との考えから、MLSは販売員の育成にも力を入れている。2010年に200万ドル(約2億2600万円)ほどを費やしてミネソタ州ミネアポリスにNSCを立ち上げ、チケットセールス職希望者に、3カ月で合計200時間の座学や電話販売などの実地訓練を行っている。

 NSCはこれまで442人の受講生を受け入れ、332人をMLSに送り出してきた。卒業生は、一般で就職した営業職よりも43%多くの売り上げを記録して、41%も長く退社せずにクラブに在籍するデータが残っている。

 プログラムを企画、改善しながら、採用から進路指導までの全過程を統括しているヤコブソン氏は、研修における6つのプロセスと、それぞれに設定されている重要度を以下のように説明した。

1.関係性の構築(20%)
2.アジェンダの設定(1%)
3.相手に質問をしてもらえる話をする(40%)
4.製品知識を相手の要望にあてはめる(10%)
5.相手の質問や反対意見に対応(20%)
6.買ってくれるかどうかを聞く(10%)

「ゴルフのスイングが人それぞれで違うように、セールスでも私と上司の売り方は異なります」とヤコブソン氏が語るように、営業のための台本は用意されていない。「6つのプロセスを理解してから、自分の方法で繰り返し、上達するしかない」のだという。重要度を足すと101%になるのは、「全ての営業に101%の力を注がなくてはならない」との考え方だ。

 育成プログラムには一発芸などのコメディトレーニングも組み込まれている。それは販売員の判断力を鍛えるためだ。電話でのチケット販売成約率が約3%の状況で、ポジティブに提案ができる対応力も求められる。NSCを視察したことのある中村氏は「いかにユーモアを持って励まし合いながら取り組めるかにも行き届いている」と評す。

 優秀な成績を残す販売員の特徴として、「勤勉さ」と「誠実さ」が共通していることが多い。まれに「才能」で結果を残す人材もいるが、ヤコブソン氏が見た、最も営業成績を伸ばしたスタッフは、誰よりも多く電話をかけて、解析の成績も優れ、最も多くの時間をかけて業務に取り組んでいた。

 話をする際には「自分」を取り除き、「相手に話をしてもらうのがうまくなれば、優秀なセールスマンに近付ける」とヤコブソン氏は参加者へアドバイスを送った。